经（jīng）常在（zài）一些网络社群里（lǐ）看到有人问（wèn）：“传统行（háng）业怎么做（zuò）网络（luò）营销？工（gōng）业（yè）产品怎么做网络营销？机械行业企（qǐ）业如何做网络（luò）营（yíng）销？制（zhì）造行业如何做网络营销”这类问题，作为一个在传统机械制造行业（yè）从事互联（lián）网营销超过15年的老鸟，今天就（jiù）从（cóng）互联网营销体系搭建的（de）角度给出（chū）一（yī）些建（jiàn）议，供缺（quē）乏思（sī）路的传统制造企（qǐ）业参考。

大多数传统机（jī）械设备制造企业已（yǐ）经意（yì）识到互联网（wǎng）营销对自己的（de）重要性，也有（yǒu）不少企业反复尝试（shì）过做互联网营（yíng）销（xiāo），但（dàn）成（chéng）功的案（àn）例并不多。一些企业抱怨互联网营销的成（chéng）本很高（gāo），但并没有（yǒu）看（kàn）到很好的效果，没有实现订单的转化，甚（shèn）至还有一些企业（yè）反复更换（huàn）了几次互联网（wǎng）团队，还是没有把互联网营销（xiāo）做起来。

传统机械制造企（qǐ）业互联网营销失（shī）败的案例比比皆是，原因就在于，很多公司对互（hù）联网营销没有（yǒu）一个（gè）清（qīng）晰、完（wán）整的认识（shí），只是随便做了一个官网，或（huò）者开通一个阿里巴巴的店铺，就认为自（zì）己已经在做互联网营销了，坐等客户从网上（shàng）来（lái）。

互联（lián）网营销并非只是简单的在网上做做宣传，也不（bú）仅仅是建一个官网、开（kāi）一个（gè）店铺那么（me）简（jiǎn）单（dān），而是应该有一整套的框架体系做保障、有一（yī）整套的运营流程做支（zhī）撑（chēng），才能使得（dé）各项指标得（dé）以（yǐ）达成，完成从（cóng）业务机会到（dào）销（xiāo）售订单（dān）的（de）转化。

传统机械（xiè）设备制造企业，搭建互联网营销体（tǐ）系，应该按（àn）照下面的步骤进（jìn）行：

一句话（huà）概括（kuò）出企业品（pǐn）牌价（jià）值，比如为谁提供什（shí）么产（chǎn）品和服务，解决什么问题。

思（sī）考潜在（zài）客户群体特征（zhēng），采购决策者身份、年龄（líng）、学历、性别、语言、地域分布（bù）、网络平台偏好。

产品的有没有（yǒu）优（yōu）势？售后保障服务（wù）有哪些（xiē）？产品交期（qī）是多（duō）长（zhǎng）时间（jiān）？产品质量是怎么把控的（de）？是否能（néng）给客户（hù）提（tí）供（gòng）整（zhěng）体解决方案？有没（méi）有面对客户的交钥匙工程？整（zhěng）个购买流程（chéng）能带能客户什么样的（de）体（tǐ）验，**要把（bǎ）这些问题想清楚，并写下来（lái）。

设（shè）计一个辨识（shí）度高（gāo）的Logo，如果（guǒ）有（yǒu）条（tiáo）件，设（shè）计一整套风格统一（yī）的企业VI标识。

策划（huá）一（yī）句（jù）体现（xiàn）企业价值或文件的标语，作为Slogan，和品牌一起（qǐ）宣传。

建立一（yī）个美观大方的公（gōng）司官（guān）网（wǎng），至（zhì）少让（ràng）从（cóng）来（lái）没有打过交道的（de）客户看到网站之（zhī）后（hòu），认为这是一（yī）家非常（cháng）有实力的公司（sī）。

建立合理的产（chǎn）品分类，产品分类（lèi）以客户（hù）需求为导向，贴近客户实际（jì）应用场景。

拍摄（shè）大量（liàng）产品展示图片、生产过程图片、物流发（fā）货图片、工地安装图片（piàn）、应（yīng）用案例图片（piàn），以影楼修图的标准（zhǔn）图片（piàn）。

策划出能代（dài）入产品使用场景（jǐng）、打动客户内心的宣传文案，产品宣传文案要遵守（shǒu）FABE法（fǎ）则（zé）。

Fabe法则，也（yě）叫（jiào）“特优（yōu）利证（zhèng）法（fǎ）则”，它是一个（gè）把商品的特征、商品的（de）优势、顾客（kè）利益以及（jí）对卖（mài）点的证（zhèng）明，按照科学的（de）逻辑地结合在一起（qǐ）的技术和（hé）工具。其（qí）中F代表特征(Features)、A代表（biǎo）由这（zhè）特征（zhēng）所产生（shēng）的优点(Advantages)、B代（dài）表（biǎo）这一优点能带（dài）给顾客的利（lì）益(Benefits)、E代（dài）表（biǎo）证据（jù）(Evidence)。

弄清楚潜（qián）在客（kè）户在找产品（pǐn）的时候，会在网上搜什（shí）么，这种（zhǒng）分析叫做“关键词挖掘”，一般企业的竞争（zhēng）对手和（hé）同行，会分（fèn）析出来几十个客户可能会搜的（de）词，但（dàn）如果我（wǒ）们做研究分析的话可（kě）能（néng）会（huì）分（fèn）析出来几千到几（jǐ）万个客户经常搜的词，这些词对互联网营（yíng）销来说（shuō）是非常核心的资源。

认真思考一下有哪些可以宣传的内容、可以说（shuō）服潜（qián）在（zài）客户（hù）联系自己。

比如思考一下自己有什么？同行和竞争对手（shǒu）在（zài）宣传什么？用户需要（yào）的（de）是什么？

根据这些内容来策划出自己的高转化宣（xuān）传（chuán）文案，很容易会于（yú）竞争对手。

兵（bīng）马未动，粮草先行。在（zài）开（kāi）始推（tuī）广之（zhī）前，要先准备好（hǎo）各类营销资源：如（rú）关键词库、图片（piàn）库（kù）、库、文案（àn）库、行（háng）业（yè）平台库。

关键词库里面要包含自己（jǐ）所（suǒ）有行（háng）业内所有（yǒu）的长尾关键（jiàn）词，至少要达到2万个以（yǐ）上，如果能收集到行业内超（chāo）过（guò）15万个长尾（wěi）关键词（cí），就（jiù）具备了在互联网营销方面竞争对手的基本条件。

互联网营销核心的事情有（yǒu）两（liǎng）件（jiàn），“引流”和“转化”，引（yǐn）流（liú）就是找到潜在客户，把一个（gè）之（zhī）前不（bú）认识你（nǐ）的客户吸引到你的网站或（huò）店铺里面来。转化就是把潜在客户变成（chéng）客（kè）户，形成销（xiāo）售订单。

互联（lián）网上面有很多在流量（liàng）来（lái）源（yuán），要认真规划（huá）通过哪些（xiē）平台获取（qǔ）付费流量，能（néng）过哪些平台获（huò）取免费流量，怎么样得到流量，怎（zěn）么吸引宽泛流量。

网（wǎng）站一般会有4个渠道（dào）供客（kè）户联系，个是在线（xiàn）客（kè）服、个是电话、第三个是留言系（xì）统、第四个是企业（yè）邮（yóu）箱。

有了足够方（fāng）便的沟通（tōng）渠道，才能确保每一个看到公司产品的（de）潜在客户，可能（néng）的和公司联系。

除了（le）沟通工具之外，企业还（hái）需要配（pèi）备客户管理系（xì）统，建立（lì）客（kè）户（hù）和业务机会（huì）档案，方便后（hòu）续（xù）做（zuò）营（yíng）销（xiāo）数（shù）据分析。

大部分传统制造企业尝试互联（lián）网营销失败的原因都在这（zhè）里，只花钱做（zuò）推广，不考虑（lǜ）转化。前（qián）面花了大量的（de）金（jīn）额和（hé）人力做互联（lián）网推广，有（yǒu）客户要（yào）联系企（qǐ）业时，却没有专职的客服人员来接待（dài）客户的咨询（xún），很多客户看完（wán）网站（zhàn）就离开了，导致每天白白浪费了大量（liàng）业务机会。

企业要开展互联网营销时，**要配备的客服（fú）人员，随（suí）时准（zhǔn）备接受来（lái）自网站客户的在线咨询和电话咨询（xún）。

客服人（rén）员的（de）工作时间要（yào）覆盖到整个互联网推（tuī）广在线的时段（duàn），并且要使用规范的话术接受客户咨询，提高转化（huà）率。

客服人员除了要在线接（jiē）受客户咨询，把在线流量转化成询盘（pán）和业（yè）务机会，还要负责询盘过（guò）滤，录入系统，备（bèi）案、分发和后续追（zhuī）踪。这些都需（xū）要一整套的流程来保障。

终企业可以在客（kè）户管（guǎn）理（lǐ）系统里面（miàn）看到（dào），这条询盘或业务机会是什么时候产生的（de），是来自于哪个互联（lián）网平台的，客户的（de）原始需求是什（shí）么，是由哪个客服（fú）人员接待并录入的，分配给了哪个销售（shòu）人员在跟进（jìn），后续销（xiāo）售人员反馈的处理情况怎么（me）样，终有没有转（zhuǎn）化为订单，订单金（jīn）额是多（duō）少，如果输单了也要在系（xì）统（tǒng）里面写清楚输单的原因是什么。

传统制造企（qǐ）业在开展（zhǎn）互联（lián）网营销的时候，应该（gāi）根据以往的订单数（shù）据（jù），初（chū）步测算来确定互联网营销的初期（qī）目标。

比如企业（yè）以往订单的平（píng）均金额为100万，一（yī）般联系20个客（kè）户能签（qiān）订1个订单（dān）。那么就可（kě）以简（jiǎn）单测试，如果（guǒ）互联网营销（xiāo）要（yào）完成5000万的销售（shòu）额，至少（shǎo）需要（yào）50个订单（dān）；如果要50个订单，至少需要1000个询盘或业务机会，那么就可（kě）以把互（hù）联（lián）网营销全年（nián）的销售目（mù）标定为5000万，全年的询盘和业务机会目标（biāo）定为1000条，每月只需要获（huò）取到100个询（xún）盘和业（yè）务机会（huì）即可。

有（yǒu）了前面（miàn）的目标测算，就可以根据目标来（lái）配（pèi）置费用预算。

比如每月要完成（chéng）100条（tiáo）询盘量的目标，假设（估算）自己所在行业（yè）的询盘成（chéng）本为200元（yuán）/条，那么每个月就需（xū）要配（pèi）置（zhì）20000元的推广（guǎng）费用，全年就（jiù）需要投入24万的推广费（fèi）用（yòng）。

同（tóng）时，如（rú）果企业的规（guī）划做的更细，100条询盘有60条是来自百度的（de），有15条是来自抖（dǒu）音的，有10条是来（lái）自官网SEO的，有10条是来自行业平台的，有（yǒu）5条是来自（zì）短和新媒体平（píng）台（tái）的，就可以把每个渠道的费用和（hé）目标做考核，这样就（jiù）很（hěn）容（róng）易（yì）判断出（chū）各个渠（qú）道的投入产（chǎn）出比。

并且在目标数据（jù）有波动的时（shí）候，也可以很快（kuài）判断（duàn）出是哪个渠道出了问（wèn）题。

如果前面的工作你都做的很好，那你就可（kě）以每天等着客户（hù）通过网络找到你，联系你咨询业务。在这个过程（chéng）中间，企业应该（gāi）分析每天有多少（shǎo）个客（kè）户来到自己的网站、看了（le）哪些产品、从哪（nǎ）个平（píng）台来（lái）的（de）、搜什么词找到网站的、来自哪个（gè）地区等等。平时多关（guān）注这（zhè）些数据，每（měi）天都要清楚的知道（dào）有多少人看过自（zì）己的网站（zhàn）。

如果发现根（gēn）本没（méi）有（yǒu）人看过自己的（de）网站，那（nà）你（nǐ）就要检查一下，客户在网上搜那些（xiē）关（guān）键词的时候，页的搜（sōu）索结果中（zhōng）能（néng）不能找到（dào）自己的网站，如果找（zhǎo）不到，就要想办（bàn）法（fǎ），让网站的排名更靠前。

除了网站访问（wèn）量（liàng）相关的数（shù）据，还要定期分析推广费用、询（xún）盘量、询盘成本（běn）、客户来访量、订单量、订单（dān）金额（é）等数（shù）据，并（bìng）观察这些数据之前的（de）关系，以及每个周期的变化，通（tōng）过（guò）对这（zhè）些数据的分（fèn）析，可（kě）以判断出互联（lián）网营销的效果，甚（shèn）至可（kě）以预测未来销售（shòu）业绩的（de）变（biàn）化。

通过前面的数据（jù）统计和分（fèn）析，得出平均询盘成本、平均订单金额（é）、询盘转化率等（děng）数据，可以初（chū）步（bù）建立一个模（mó）型。

因为投入和（hé）产出的公式是确（què）定的：投（tóu）入（rù）费用=询盘量*询（xún）盘（pán）成本 ， 销售额=询盘量*询盘转化率*订单金（jīn）额 ， 只要能控（kòng）制（zhì）好询盘成本和询盘（pán）转化率，这就（jiù）是一个可控（kòng）的（de）、持续的转化模型。

通过数据分析得（dé）到几（jǐ）个关键指标数据，通过关键数据（jù）建立自己的转化模型之后（hòu），还要持续监测数据，并不断调优，使关键（jiàn）指标（biāo）数据保持稳定，然（rán）后再逐步加大费用投入并继（jì）续观测、调（diào）优、迭代（dài），终找到一个相（xiàng）对稳定的状态并保持稳定（dìng）。

如果一家（jiā）传统（tǒng）的机械设备制造企业按（àn）照（zhào）以上六（liù）个步骤搭建互联（lián）网营销（xiāo）体系，并且找到靠谱的（de）执行团队，大（dà）概（gài）率会取得（dé）成功。即（jí）使暂（zàn）时不成功，也能很快发现是哪个（gè）环节出了问题，及时做出调整，因为整个过程是（shì）清（qīng）晰的、可控（kòng）的（de），费用的投入也是根据（jù）不同的阶（jiē）段逐步增加的，不会出（chū）现花了很多钱却没果，又（yòu）不知如何改进（jìn）的情况。

好了（le），聊完如何开始搭建（jiàn）互联网营销体系的话（huà）题，有（yǒu）不少朋友比较（jiào）关心，开始了互（hù）联网营销之后，怎么评价做的效果（guǒ）好不好？下次会我再聊（liáo）聊怎么评价（jià）传统机械制（zhì）造企业互联网（wǎng）营销的（de）效果，如果有别的问题想（xiǎng）交流，也可以（yǐ）私信（xìn）或留言，也许（xǔ）下（xià）次聊的就是你关心的问题。

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